Hoe transformeert het MKB van een productgedreven strategie naar een dienstgedreven strategie?

Ik ben er veel tegengekomen, jullie kennen ze ook. Misschien ben je er zelf wel één? Slimme ondernemers in de maakindustrie die een geweldig idee hebben om onze wereld mooier, makkelijker, groener, gezonder, veiliger te maken. Die ondernemers gaan dan met hart en ziel aan het werk om dat idee werkelijkheid te maken. Daar komt dan een innovatief product uit voort en dat moet dan op de markt gebracht worden. En daar stokt het dan vaak….op een paar uitzonderingen na. Zeker nu de wereld door Corona er heel anders uitziet.

Duwen, zenden, overtuigen

Die innovaties zijn vaak inderdaad ontzettend slimme oplossingen. De ondernemers gaan ermee de boer op en begrijpen niet dat mogelijke afnemers niet zien hoe slim het ontwikkelde product is. In reactie daarop gaan de ondernemers duwen, zenden en overtuigen. Echter, ze krijgen steeds meer het gevoel een rots tegen een berg op te rollen. Met andere woorden: ze brengen hun product aan de man met de zogenaamde ‘product push strategie’. Hun hele business model is daar omheen gebouwd. De partners met wie ze werken zijn gekozen op hun vermogen om het product te verkopen. Er gaan dan ook veel middelen in marketing zitten, opbrengsten worden gehaald uit de verkoop van het product en helaas wordt er nauwelijks een relatie opgebouwd met de klant voorbij de transactie.

(Nog) niet bestaande problemen

De vraag is echter of die product push strategie wel echt zo slim is. Dit is zeker ook dé vraag voor ondernemers die zich begeven in een hoog competitieve markt waar prijs de concurrentiepositie bepaalt.

Laten we als eerste even stil staan bij de definitie van het begrip ‘slim’. Het woordenboek zegt: snel van begrip, intelligent, iets is slim wanneer het iets snel begrijpt en of daar blijk van geeft.

Het probleem zit hem er in dat de innovaties waar ik het over heb, oplossingen zijn voor (nog) niet bestaande problemen. Dat geeft niet veel blijk van begrip voor de potentiele klant.

Een dienst gedreven strategie

Er is echter een andere manier. Dan heb ik het over de dienst gedreven strategie. Die blijkt vaak de sleutel tot groei van het bedrijf, van het marktaandeel en van de omzet.

Om van een productgedreven naar een dienstgedreven strategie om te schakelen vraagt echter wel wat van een ondernemer en onderneming.

  1. Het vraagt maximale aandacht voor marktverkenning, voor het luisteren naar klanten, het ontwikkelen van co-creatie en echt gebruikersgedreven ontwerpen. Dat kan in het uiterste geval betekenen dat een ondernemer geen eigen innovatie of ontwerp meer heeft, maar dit volledig samen met een klant ontwerpt.
  2. Het vraagt ook dat er op allerlei manieren een langdurige relatie wordt opgebouwd met de klant, voorbij het koopmoment, en juist ook in de gebruiksfase, bijvoorbeeld in de vorm van een service fee of abonnement.
  3. Die langdurige relatie van co-creatie met de klant leidt vaak tot een continue stroom van nieuwe vragen en dus aanvullingen op de dienst. De klant ervaart namelijk de waarde van de dienst pas echt tijdens het gebruik. Pas op dat moment komen er bijna altijd nieuwe vragen op. De dienst kan dan ook uitgroeien tot een volledige ontzorgingsdienst. Zo kan een intelligent productiesysteem voor een bus bijvoorbeeld groeien naar een total solution dienst van ontwerp tot bouw en onderhoud van de bus. Dit alles vereist vanzelfsprekend een totaal ander business model en andere competenties van ondernemers.

Als jij – als bevlogen ondernemer in de maakindustrie – een serieuze stap wilt maken met de commerciële vermarkting van jouw innovatieve ideeën en producten, dan nodigen we je uit. Kom naar het volgende event (datum wordt nog bepaald). Wil je ook een uitnodiging ontvangen? stuur dan een mail naar ehelsdingen@nhn.nl.

Over de auteur Ruth Mourik

Dr. Ruth Mourik is eigenaar van DuneWorks B.V. DuneWorks is gespecialiseerd in maatschappelijke vraagstukken rondom de transitie richting een democratisch en duurzaam klimaat. Ruth Mourik is samen met haar collega Yvette Jeuken betrokken als procesbegeleiders bij het EFRO project ‘Valorisatie Hightech Sector Composieten NH’ van Ontwikkelingsbedrijf NHN.

T: +31 (0)6 250 75 760/ Twitter: @ruthmourik / ruth.mourik@duneworks.nl / www.duneworks.nl

Share This